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风控有约

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风险点第三十期沙龙活动—十几个你必须知道的保理业务和风控方面的逻辑
2016-11-20 23:12:42

本期为线上沙龙,于2016年11月19日下午4点开始

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十几个你必须知道的保理业务和风控的逻辑

第一个逻辑 买家信用实力越强,一般来说它越不愿意配合保理公司对其供应商的应收账款进行三方确权,越不存在反向保理业务的可能性。只有那些资金存在一定问题的买家才可能配合保理公司开发其供应商,实际上是希望保理公司解决其资金问题。因此,信用资金实力越强的企业越不会成为保理公司开发业务的突破口,它们的配合空间极为有限。但是,并不是不愿配合三方确权的买方都是信用实力很强的。

也就是说会配合保理公司的核心企业都未必有足够的信用实力,风控不能被报表表面的数据迷惑了。保理业务经理和风控应在风控和客户实力之间平衡选择。

第二个逻辑 暗保理是融资方不愿让买家知道自己融资,从而影响它未来与这个买家的业务关系,暗示这个客户对它非常重要。但同时暗保也可能卖家不想让保理公司知道自己的应收账款是假的或是已做过保理融资或是买家确实不配合。因此,就算是暗保也要确保这个应收后面的贸易是真实的,要见证标准的应收对账,至少从形式上知道这个应收账款是真正可靠的。

第三个逻辑 以EMS送达《应收账款转让通知》给买家的明保形式,根据上一个逻辑的意思,说明这个客户对融资方并不重要,失去它对自己无所谓,暗示这个客户实力并不怎么样,即便是不愿配合三方确权的客户。如果这个假设是成立的,也意味着融资方可以编造虚假贸易骗取融资。

第四个逻辑 风险点说过风控的核心是回款控制,回款控制主要是两种,一种是封闭型的,一种是开放型的。前者以账户控制为主,后者以信用实力判断为主。如果一个客户愿意让你控制他的账户,说明他非常缺钱,他的账户可能通常回款较少,甚至没有,这种客户那么不在乎自己的钱袋子,一般会本能地隐藏自己真实的财务状况或是资金用途,因此,这种情况下,保理公司既然以控制账户的方式控制回款就一定做得果断彻底,要不就别做!别迷信共管账户,它很容易挂失更改的,还是有风险漏洞,实践证明,大部分共管账户都没有起到真正的作用;如果你是用开放型信用实力判断方式,即充分信任客户回款的方式,指望客户到期主动把资金偿还,这需要我们风控具备较高水平,对客户的还款能力和还款意愿有准确判断,可是,极少金融企业风控有那么自信,现实中,这种自信越小的金融企业合同通常也越多,担保越多,操作流程越复杂,时间也越长,然而风险却未必越小。

所有有追保理或暗保理都必须风控卖方,应注重卖方的信用实力,但是卖方信用实力越强,融资的欲望也会越弱。

第五个逻辑 企业之间的结算账期的约定通常是“月结**天”,但是,企业回款时如果准时也是在到期当月的某一天,这一天也可能比约定的要更早或更晚,通常只要在当月回款,企业都不会认为是违约或拖欠;而金融企业习惯约定哪天到期就一定得回款(做到了的要么买家确实守信,要么用的是商业汇票结算),就是说金融企业定义的违约与实业贸易企业定义的违约有很大的出入,金融企业只要看到企业逾期就吓得不得了,法务风控疯了一样追企业,以罚息、扣风险保证金起诉相威胁,搞得鸡飞狗跳,最后融资企业感觉被当成骗子、犯罪一样看待。因此很多所谓的违约是保理公司自己不懂企业行为习惯所导致的。

第六个逻辑 保理公司的业务经理倾向地以为企业的应收账款越大越好,其实未必如此,应收账款越大有可能是账期长导致的,也有可能是收不回的坏账太多累积起来的,应收账款余额大小是否合适做保理要看客户回款是否准时,如果不准时,那么应收账款会越来越多,这就是风险信号了。企业坏账会蚕食企业利润,使得账面上的利润成为收不回来的坏账,当企业成为坏账的应收账款金额大于未分配利润时,这个企业实质上是亏损的,也是做得很失败的企业,绝对不可以给予债务融资。我们如何知道企业的坏账大小呢?这需要收集客户应账款款的账龄分析表,按拖欠时间的长短按不同计提比率计提风险准备金,不同行业的计提比率也不相同,方法也不同,有的是先计提后核销,即当下游已停业或已破产或确定收不回的账款就报老板核销,核销就是抵减利润;有的是发生时核销法,就是不计提,发生损失就核销利润。我们看到很多企业不计提,可能根本就没有这个制度,做了三年以上业务的企业多少都有点坏账,特别是没有信用风险管理的企业,出点坏账不奇怪,奇怪的是给我们的账龄分析表的应收账款都是正常的,有的连逾期都没有,但我们眼前的大企业每月多少会拖一点的,付一点,逻辑上是每个月部分应收款逾期到下个月是常有的事,月账龄分析表正常期只增不减。

第七个逻辑 保理公司的业务经理很多倾向以为企业的应收账款账期最好是二个到六个月好,认为应收账款账期不能太长,也不能太短,结果在开发反向保理的时候,要求供应商将本来一个月账期改为三个月或更长的账期,对买家当然好,但对供应商来说怎么可以将一个有利于自己的结算方式改为一个对自己更差的结算方式呢,只为了保理公司能为自己融资,岂不知,改长账期之后算一下,可能好不容易赚来的利润全付融资成本了,如果融资客户愿意配合到如此程度,怎么说都不是一个正常生意人会做的事。总之,把账期改长如果融资成本不是核心企业给那说明融资企业财商有问题;如把账期改短则说明核心企业不是够牛就是脑子进水了。账期长说明企业需要垫付更多的周转资金,是否正常要看其行业特征而定,还要看客户的利润率是否支持这么长的账期,因为利润是企业生存和融资的首要动力。

第八个逻辑 应收账款池适用于账期短,或下游客户众多的融资客户,账期短是客户实力的表现或行业特性,能不能保理要看余额的大小,大则可以应收账款池做长期保理服务,这种业务注定要采用暗保理有追风控,融资方信用实力必须过硬,除非像京东白条,有系统数据的支撑。账期短且余额小,如果可能可以做供应链或融资租赁融资业务的,前提是客户的配合要到位。

第九个逻辑 标准的保理回款追的是买家,而非标准的保理追的是卖家或担保方。标准保理风控的依据是买家的授信和信用能力,它的回款风控方式应是封闭的,但面对有实力的核心企业,却应该适用开放型控制模式;非标准保理风控依据的是卖家的授信和信用能力,它的回款风控方式应是开放的,但很多保理公司却千方百计想做成封闭型的,结果很多不彻底,共管账户或监管账户最后很多根本没款进来,而变得毫无意义。

第十个逻辑 在风控方案设计中,担保物太多,其实是保理公司决策层对客户和项目担心的表现,是不能把控风险的暗示。保理公司知道,客户越配合提供各种担保,同时也是客户不能把控自身风险的暗示,甚至有可能客户带有赌博倾向,因此,这个项目最好选择放弃,担保不是第一还款来源,而融资企业客户可靠的应收回款才是,除非我们有相当高效的资产处置能力。担保增信意味风险发生将可能触及法律诉讼,但是,风控的目的并不想走到去使用担保和诉讼的地步,因此担保增信不能作为风控方案的主菜,它只是最坏打算的风险防备预案。

第十一个逻辑 一个信用实力好的企业不会甘心只找一家金融企业为自己提供金融服务,它一定会寻找更低成本融资和更优质服务,要相比之下,为了避免被独占带来的单方被动局面,一定会选择多家金融企业合作,达到钳制效果,控制最低成本最优服务目的,这是一个优质企业必然选择。经过市场竞争,我们会发现很多客户有多家保理商为之提供保理融资服务,而且这些保理公司之间的实力趋于相当,这相当于传达了一种保理业务经理开发客户的方式,即跟随式的开发模式,即在中登网发现那些与自己实力相当的保理商所操作的客户做哪些客户,很快你就可以把业务做起来了,当然,这里风控也是必不可少的,不可盲目随从。

第十二个逻辑 整体经济下行情况下,企业业务难免减少,应收账款质量下降,逻辑上企业的应收账款应是回笼减少的,对资金的需求应是减少的,需要融资的企业大部分是要偿还面临到期的融资,或因偿还债务过大影响到自身资金的流转。金融公司的业务本应谨慎增长,而不是大力增长,即系统风险越大,业务越不能盲目扩张,在风险没有足够把握时,尽量避免业务的发生。对小微企业应注重道德风险,对大中型企业则应注重其整体信用实力的判断,小微企业很少有完整的财务管理,无法提供准确可靠财报,为了达到融资目的,会提供虚假数据资料,编造故事,通过各种手段取信金融企业,它影响导致金融企业合规性操作风险的发生。大中型企业关联企业多,综合信用实力复杂,有的赚钱有的亏损,核实合并报表难度极大,即使是上市公司和央企都是如此,而复杂就是风险,如果看不透大中型企业的真相则不要轻易启动,除非他们能协助配合到位。

     第十三个逻辑应收账款的回款其实是企业所有的融资和贷款的第一还款来源,但保理把应收账款转为自己所有,其实是断其他金融企业的还款来源,当企业有其他融资的情况下,应收账款的转让如果不是有买家确权配合,就意味着与企业其他的融资回款控制无异,只能到期追卖方,那么卖方的还款意愿和还款能力要足可信赖。


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